Мой Twitter:

Рекомендую посетить:

Самые читаемые RSS ленты о Сетевом Маркетинге

массаж всех видом в клинике естественного оздоровления Массаж Medical
taimir.su
памятники - художественное оформление - благоустройство
danila-master.ru
Детские коляски и аксессуары. Танцы на инвалидных колясках
detimd.ru

Продажи: 10 фатальных ошибок

Времена меняются, а стереотипы у некоторых остаются. Давайте сегодня разберемся с этими стереотипами, поскольку на месте могут оставаться разве что камни, но не предприниматели сетевого маркетинга :) Хотя даже камни со временем точит вода.

Порой приходится сталкиваться с людьми, которые привыкли совершать продажи в лоб, упоминать о своем продукте, когда это совершенно неуместно, и даже умудряться обижаться на тех, кто не совершил у них покупок. Итак, перейдем сразу к делу.

1) Предупреждение возможных возражений

Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику в адрес продвигаемого вами товара, нет ничего хуже, чем заранее придумывать ответы на еще не озвученные возражения. Вы сами же тем самым создаете себе проблему, а клиент, который и вовсе не думал о каком-то подобном нюансе, может начать о нем усиленно думать, а может быть даже возьмет себе это на заметку в качестве удобного возражения. Получается, что вы, сами того не желая, встали в оборонительную позицию.

Решение: Подчеркивайте преимущества продукта. Объясните потенциальному клиенту, как продукт может быть полезен именно ему. Никогда не используйте слов наподобие «возможно, у вас возникли сомнения», «может быть вы сомневаетесь», «если вы вдруг подумали, что …, то это совершенно не так» и так далее.

2) Передача инициативы в руки потребителя/покупателя

Никогда не заканчивайте презентацию словами наподобие «давайте созвонимся потом и обсудим», «если вас что-то заинтересует — позвоните» и т.д. Если вы закончите презентацию подобными словами, считайте, что вы провели ее совершенно зря. Менее всего незаинтересованный человек предрасположен в чем-либо разбираться. Как правило, ему проще отложить все на «потом», а затем и вовсе забыть все, что он от вас услышал, даже если сама презентация прошла на высшем уровне.

Решение: Заинтересовать клиента, а затем предложить ему решение его проблем — это ваша работа! Держите мяч на своей территории. Договариваясь о следующей встрече или звонке, назначайте точную дату и время и обязательно приходите на встречу/перезванивайте сами.

3) Продажа свойств и характеристик вместо реального эффекта

Презентация будет наиболее эффективной, если вы покажете, что ваш продукт решает какие-то конкретные проблемы. Обязательно приводите реальные примеры из практики, не только своей, но и своих дистрибьюторов. Реальные истории и примеры расскажут о продукте гораздо больше всяких заумных фраз о молекулярном составе и запатентованной технологии.

Решение: Продавайте ожидаемый результат или эффект, который может получить покупатель, приобретая именно ваш продукт.

4) Шаблонные фразы

Идея бизнеса сетевого маркетинга, бизнес-планов и презентаций далеко не нова, и определенная шаблонность фраз присутствует уже и здесь. Представьте себе человека, который уже не первый раз присутствует на презентации сетевой компании и ее продукта. Из раза в раз он слышит одно и то же приветствие, видит примерно один и тот же ход презентации, меняется разве что название компании, все остальное остается неизменным. Даже приглашение по телефону, порой, может звучать слишком шаблонно, а это может вызывать определенную степень раздражения и даже отторжения.

Решение: Постарайтесь освободиться от шаблонов, не отталкивайте потенциального покупателя рангами, титулами и жаргонизмами сетевого бизнеса. Постарайтесь создать доверительную атмосферу, в которой любому человеку будет комфортно, тогда он отбросит предвзятость и сможет воспринимать информацию более адекватно и внимательно. Сохраняйте достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека.

5) Продажа «в лоб»

Наверняка вам приходилось наблюдать, как некоторые дистрибьюторы пытаются сразу же продать потенциальному клиенту хоть что-нибудь, без выявления истинных потребностей. Если человек не отреагировал на первый продукт, они тут же хватаются за второй и расхваливают его, дальше переходят к третьему, затем к четвертому, и так продолжается до тех пор, пока потенциальный покупатель либо не купит пробник из жалости, либо не начнет отмахиваться от дистрибьютора, как от назойливой мухи.

Решение: Продумайте план презентации. Если выявить потребности клиента сходу не удалось, постарайтесь перейти к продаже как можно мягче. Можно использовать, к примеру, фразы подобного плана: «я могу помочь подобрать вам индивидуальную программу, исходя из ваших пожеланий», «давайте посмотрим, что может подойти именно вам лучше всего» и т.д.

6) Отсутствие внимания к нуждам клиента

Порой на презентациях можно заметить, как дистрибьютор тараторит заученный по бумажке текст, совершенно не заботясь о том, какая аудитория перед ним сидит. Он возлагает на себя некую миссию — впихнуть в презентацию все то, что он так долго учил, и не важно, будет интересно это его аудитории или нет.

Решение: Всегда определяйте, кто ваша целевая аудитория и подстраивайте презентацию исходя из нужд этой аудитории. Так, например, совершенно не обязательно в подробностях рассказывать молодежной аудитории свойства и характеристики продуктов, предназначенных для пожилых. Расскажите им то, что будет интересно именно молодежи.

7) Трата времени на «бесперспективных» кандидатов

Наверняка спонсоры вас учили, что нужно быть настойчивыми и несмотря на многочисленные отказы продолжать штурмовать тех, кто еще «не в бизнесе» или не совершил покупку. В свое время мы тоже прислушивались этого совета, из-за чего растеряли достаточно много хороших знакомых. Тогда мы поняли, что у человека, не заинтересованного в нашем предложении, своими уговорами и излишней настойчивостью мы вызываем сплошной негатив и нарастающее раздражение.

Решение: В первые пять минут вашего общения с покупателем обязательно выясните, испытывает ли он реальную нужду в вашем товаре и обладает ли достаточными средствами чтобы его приобрести. Помните, как в том анекдоте: не все любят кофе, кто-то предпочитает чай, а кто-то — и кое-что покрепче :) Мы же ищем людей заинтересованных, открытых, готовых к бизнесу или покупке.

8 ) Невыполнение договоренностей

Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к представителям сетевого маркетинга. Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.

Решение: Очень серьезно и ответственно относитесь к тому, что вы должны сделать. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

9) Потеря интереса к покупателю после совершения продажи

Частенько приходится наблюдать, как дистрибьютор, совершивший долгожданный рекрутинг в бизнес или продажу, довольно потирая руки переходит к следующей «жертве» вместо того, чтобы поддерживать контакт с новоиспеченным дистрибьютором или покупателем. А ведь настоящая работа как раз и заключается в том, чтобы после совершения сделки начать выстраивать теплые доверительные отношения. Ведь нет ничего лучше, чем довольный клиент, и если он доволен качеством продукта и вашей заботой, он непременно станет постоянным.

Решение: Всегда работайте на долгосрочную перспективу. Единичная продажа не сделает вас свободным и финансово-независимым, а единовременный куш не согреет карман. Поэтому всегда заботьтесь о тех, кому вы продали продукт. Объясните, как им пользоваться; обязательно узнайте, мнение покупателя относительно продукта — понравилось/не понравилось, каковы результаты и т.д.

10) Ранняя просьба о рекомендациях

Некоторые тренинги по продажам рекомендуют спрашивать предполагаемого покупателя: «Знаете ли вы кого-нибудь еще, кому был бы нужен наш продукт?» — даже в том случае если он сам не заинтересовался. Другие предлагают задавать этот вопрос покупателю сразу после совершения продажи. И тот и другой вариант будут звучать грубо и непрофессионально.

Решение: Просите рекомендации только после того, как убедитесь, что покупатель вполне удовлетворен тем товаром, который вы ему продавали. Тогда, возможно, он и сам захочет порекомендовать вас кому-то еще от чистого сердца.

Успешных вам продаж и хороших оборотов! :)

17 комментариев к записи: Продажи: 10 фатальных ошибок

  • Анастасия, советы замечательные! Но я позволю себе не совсем согласиться с последним.

    Стоит ли упускать такую возможность? Если человек не заинтересовался, он уйдет навсегда, но у нас есть шанс получить его рекомендации.

    Если у него спросить: «Знаете ли Вы кого-нибудь еще, кому нужен наш продукт?»- то вряд ли он нам поможет.

    Но ведь можно подойти к ситуации по-другому.

    Например, прощаясь с ним, искренне (если это в самом деле так) сказать:

    «В любом случае мне приятно было пообщаться с Вами.
    Возможно, среди Ваших знакомых есть человек, которому необходимо «ЭТО», но который про «ЭТО» еще ничего не знает. Думаю, он будет благодарен, если Вы ему поможете. А еще лучше, давайте я сама позвоню этому человеку и скажу, что это Вы мне его порекомендовали».

    Желание помочь кому-то — вот что работает!

  • Странно и немного смешно становиться, когда оборачиваешься назад и вспоминаешь себя когда с огромным энтузиазмом и без никакой специальной подготовки начинаешь рассказывать, о Супер возможности, которую только недавно для себя открыла, оказывается одного хотения очень мало, нужно не раз еще упасть и не раз подниматься,чтобы придти к заветной цели,ваша статья поможет новичкам да и не только понимать и анализировать свои рекрутирования и продажи уже на более профессиональном уровне.Удачи и Процветания вам Анастасия!!!

  • Елена, я бы добавила, что здесь нужно смотреть по ситуации. К тому же, вы верно подметили «искренне сказать». Порой данная фраза чаще выглядит дежурной, чем искренней.

  • Спасибо, Анастасия!
    Время идет и все меняется.

    Статья вызвала улыбку. Вспомнила себя.
    Когда то я так и работала. Хорошо,это все прошло.

    Очень поучительная статья. Еще раз спасибо.

  • Анастасия, Вы написали очень правильную и нужную, для новичков особенно, статью.
    Я немного добавлю. Нужно быть самому себе первым и самым главным клиентом. Продукт, который мы продвигаем, нужно хорошо знать, им нужно пользоваться. Ничто так легко не продаёт, как личная влюблённость в продукт, а главное объективный и искренний рассказ о ней.
    Рассказ, подкреплённый отзывами клиентов, усиливает воздействие на принятие клиентом положительного решения. У меня есть своя «Тетрадь отзывов», куда я вписываю наиболее интересные, а главное образные, впечатления своих клиентов. Это производит впечатление!
    Желаю всем больших продаж!

  • Наталья, спасибо за комментарий. Все мы делали ошибки в начале, как же без них :) Это самый бесценный опыт.

  • Татьяна, большое спасибо за добавления! Вы правы — очень многое зависит от личной влюбленности. По презентации сразу видно, пробовал ли дистрибьютор сам тот продукт, о котором говорит. Личный опыт, а главное — примеры, обязательно сделают свое дело.

  • Анастасия, большое спасибо за за то что Вы не только поделились ошибками, но и подсказали как их попытаться избежать.

    Только начинаю свой путь в МЛМ. Прочитав статью нашла ответы для себя на некоторые вопросы, которые меня очень беспокоили. Потому что часто знаю как «не надо делать», но не знаю «как надо делать».

    Спасибо, что делитесь своим опытом.

  • Хорошая статья Анастасия! Отличные рекомендации. Сейчас действительно не работают те методы которые раньше приносили свои плоды. Люди устали от назойливости и бездушия. Порой стыдно за таких «коллег»…

  • Анастасия, спасибо за полезную статью! Все чётко, понятно и все самое важное! :smile:

    Нужно общаться с людьми, быть искренними, видеть в клиентах и партнерах, прежде всего, людей, интересных собеседников, потенциальных новых друзей, а не просто кошелек с деньгами.
    Тогда все получится!

    Желаю Вам успехов!

  • Ирина, рада, что моя статья вам помогла :)

  • Вести себя надо так, как будто все что можно, у вас уже купили! И 90% людей у вас ничего не купят, к этому надо быть готовым. Статья мне понравилась! Зацепило!

  • Здравствуйте, Анастасия!
    Очень хорошая статья. Ее нужно включить в руководство для новичков в сетевом бизнесе (если такое есть). Потому что именно из-за таких ошибок и складывается негативное отношение к этому виду бизнеса.
    Если хочешь преуспеть, главное-это отношение к клиенту, а не собственная выгода. Естественно, при таком подходе потребуется больше времени для получения дохода, но доход будет намного выше и долгосрочный.

  • Спасибо, Анастасия! Я бы ещё добавил, что наш клиент больше присматривается к нам, чем к компании или продукту.
    Если вы создали доверие к себе, всё будет как вы хотите.
    Важно узнать его проблемы и желания и поговорить, что есть такие-то проблемы, а дальше в конце самое главное — предложить решить эти проблемы именно с вами, затем уже с вашей компанией и с её продуктом.
    Так как человек сначала принимает решение подписаться именно к вам (вас это тоже интересеут в первую очередь), а затем уже и в компанию…
    Успехов!

  • В прямом смысле надо брать первоначально всю инициативу в свои руки и «давить» постепенно на клиента, убеждая в своей правоте. Сложно, не многие способны на это.

  • Победимская Наталья

    В любом бизнесе важна подготовка всех аспектов. Мне тоже сейчас смешно вспоминать как я предлагала супер-возможность людям, которые по всем параметрам были гораздо успешнее меня

Оставить комментарий

 

 

 

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Rambler's Top100